営業ではクライマックスに何を話すか?が重要 (朝礼ネタ526)

営業をする際には「ピーク・エンドの法則」というものを意識することが大切です。
このピーク・エンドの法則というのは、言ってしまえば最後の方の印象が頭の中に強く残るというものです。

第一印象という言葉がありますけど、それとは逆の意味合いになる言葉と言えます。
営業の中で話していることの全体で人は印象を決めるのではなく、クライマックスの部分で印象が決まってしまうということです。
つまり、終わりよければすべてよしではないものの、最後の方になればなるほど重要な局面になるということが言えるのです。

それ以外の場面を適当にしていいというわけではありませんが、人の印象に強く残りやすい部分には、とっておきの一言を用意しておくとか、そういった考えは必要なのです。
最後の方にどんなことを話せば、良い印象を持ってもらいやすいか、意欲的になってもらえるか?をきちんと考えることが重要なのです。

そういう意味では、営業というのは相手に対してどういうことを話していくか?という内容をきちんと吟味するということは大切ですけど、それだけでは足りないということが言えます。
要するに何をどの順番で話していくか?も考えていかないといけないのです。
そして、クライマックスにあたる部分でどんなことを話すか?というのが重要と言えるのです。

私は営業をするにあたっては、全体を通じてきちんと相手に説明をする、理解をしてもらうように努力するということを考えていきますが、最後の締めを特にこだわって、そこに力を注いでいきたいと思っているのです。

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