相手の返答を「検討します、、」から「契約します!」へ変える方法について (朝礼ネタ404)

先日、お客様を物件の内覧に連れて行った時の話です。

30代の夫婦お二人での内覧で、来月結婚するカップルでした。お二人はそれはそれはこだわりがお強いお客様で、「お風呂の追い炊き機能はないとダメだ!」「カウンターキッチンは外せないね、、。」「トイレには温水洗浄便座がないと嫌だな、、。」という、いわゆるわがままなお客様、、というよりも注文の多いお客様でした。お部屋を見終わった後も、なかなか契約をする気配にもならず、二人でこそこそ相談をしたり、採寸にとても時間をかけたりしておられました。結局、約1時間たっても契約の話までいきませんでした。私はたまらず、営業トークを仕掛けることにしました。

 私、「お客様、いかかでしょうか。もしお部屋を気に入られたのであれば、ご契約されませんか。」
 お客様「んー、他の物件も見たいし、一度検討します、、」
 私「かしこまりました。では、明日ご案内される方もいらっしゃいますので、ご検討のお返事はお早めにされたほうがいいかもしれません。なんてったって、築3年でこの家賃はなかなか出てきませんし、キャンペーン期間も明日までなので。」

少し悩んでいるような様子でした。「本日はありがとうございました。」と私が言った瞬間、「やっぱり今日契約します!」とそのお客様はおっしゃいました。。

私は、けっしてお客様をせかしたりするつもりはなかったのですが、お客様は契約をする決め手をこうおっしゃいました。
「この物件を、明日内覧した人に取られたくなかった。」と。

人は、悩んでるときに誰かに背中を押してほしいものだと私は思います。みなさんも、営業するときに、相手が嫌な気持ちになるからあまりしつこくする営業はやめようという気持ちにばかりならず、相手のメリットになることをぜひ教えてあげてください。きっと契約をしてくれる可能性が高くなっていきます。

本日も1日宜しくお願いします!!

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