営業の本質について (朝礼ネタ349)

本日の朝礼は営業の本質についてです。

営業マンのみなさんにとって「営業」とは何でしょうか?自社の商品やサービスをより多く売ることでしょうか?より多くの得意先を開拓することでしょうか?どちらも正しいですね。

しかし得意先にとって自分の会社の担当になってほしいと思う営業マンはどんな人かという観点から考えるとどうなるでしょうか。
商品をただ安く売ってくれる営業マンはありがたいかもしれませんが、そんなことは長く続くことはありません。

お客様の要望通り値段を下げるだけではその場だけのお付き合いになる事が多いのです。

私が得意先なら自分が困っている問題を解決してくれる営業マンがいたらありがたいと思います。
営業の本質はお客様が抱えている課題に対して当社の製品がどのような事で貢献できるか考えて提案する事ではないでしょうか。

営業マンは得意先を説得してより多くの商品を売るというのはそのとおりなのですが、それは結果でなのです。では営業マンは何をすべきなのかと言えば、まず「得意先を知ること」です。相手を知ることの重要性は昔から重要な戦法です。

これがすべてと言ってもいいかもしれません。知ることで得意先が抱える問題点が見えてきます。そして自社の商品やサービスを使って効果的な解決策を企画して得意先にプレゼンテーションして理解を得ることです。

後はこの解決策を使うかどうかは得意先の判断です。当然誰にプレゼンテーションするのが最も効果的かというのも「知ること」から正しい判断が下せるようになるのです。

ですから営業マンの皆さんにはぜひこの問題解決能力を身に付けてください。情報を日々集め、問題提起そして問題解決へと導く手順を仕事の中に取り入れてください。
そして得意先から当社の営業マンは他社の営業マンとは質が違うと言ってもらえるようにしてください。

それでは今日も一日頑張りましょう。

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